無奈之舉，只為過關(guān)。銀行攬儲壓力并非始于今日，而是日日都在上演。每到月末、季末、歲末，銀行人都在心疼因焦慮而掉下的頭發(fā)。KPI完不成怎么辦？加班！加班也完不成怎么辦？層層的營銷任務(wù)之下，只能無奈踏入“買存款”的洪流，或?qū)ふ屹Y金掮客求購資金；或發(fā)帖子攬儲尋求“銀主”。“一買解千愁”，這不僅僅是關(guān)于數(shù)字和業(yè)績的壓力，更是關(guān)乎個人職業(yè)生涯的考量，買到存款真的就安心了嗎？這場風(fēng)險游戲還能玩多久？

“買存款”背后的推手

月末、季末是銀行攬儲“沖時點”最為關(guān)鍵的時期，也是資金掮客最為活躍的時候。8月即將結(jié)束，資金掮客李西堯（化名）的生意開始忙碌了起來，除了對接老客戶的急單，他每天睜開眼的第一件事就是翻翻社交媒體，尋找需要買存款的銀行客戶經(jīng)理。

“公司自己的閑置資金，幫銀行做做存款時點”，李西堯的公司在合肥市，他的生意不僅服務(wù)于本地銀行，也面向全國市場開展業(yè)務(wù)。曾經(jīng)，他也是一名銀行人，在一家國有大行就職，但由于業(yè)績考核的壓力，最終選擇了離職，轉(zhuǎn)而成為一名獨立的資金掮客。

轉(zhuǎn)做這一行已經(jīng)三年，為了幫助銀行完成存款目標(biāo)，同時為客戶提供額外的收益，李西堯利用自己的人脈建立起了資源網(wǎng)絡(luò)。他透露，“公司有幾千萬的資金儲備，偶爾不夠也會有對接的合作資源，很多資金掮客都是從我這邊拿錢，可以給到最低優(yōu)惠”。

不接小單子是行業(yè)共識。一般而言，“沖時點”的時間都集中在月末轉(zhuǎn)入、月初轉(zhuǎn)出。“我們公司的業(yè)務(wù)都是100萬元起存，兩天的‘沖時點’費用在300—400元，客戶經(jīng)理提供銀行網(wǎng)點名稱、個人代碼，出款日再收取費用”，李西堯介紹稱。

雖然清楚地知道這樣的貼息攬儲行為并不符合監(jiān)管規(guī)定，但銀行有需求，資金掮客們便能提供這一業(yè)務(wù)，這樣的案例還有很多，北京商報記者以銀行客戶經(jīng)理身份在社交媒體上發(fā)布“求購存款”的需求，僅2天時間就有超10位資金掮客表示能辦理業(yè)務(wù)，他們中有愿意參與存款沖量的“銀主”，想要獲得客戶經(jīng)理的補貼；也有自成體系的團隊，聲稱能為銀行提供大額資金沖量服務(wù)。

趙晨（化名）是一家可以做小體量存款沖量業(yè)務(wù)的資金掮客，他直言，“通常情況下1萬元存款收3元，100萬元資金收取300元手續(xù)費，提供資金的都是我們平時合作的‘銀主’，月底單目前還沒有最新的報價，還要再等幾天”。

資金掮客游走于銀行、客戶之間逐利，“買存款”存入資金的方式也較為簡單，以一家銀行為例，綁定該行一類卡后，再開通多個二類戶進行資金流轉(zhuǎn)，開戶時填寫指定支行代碼，存入資金后即可達(dá)成考核任務(wù)，沖量時間結(jié)束后取出即可。

北京尋真律師事務(wù)所律師王德悅指出，監(jiān)管機構(gòu)通常對銀行的攬儲行為有嚴(yán)格的規(guī)定，存款者可能因此面臨存款被凍結(jié)或利息收益減少的風(fēng)險，銀行也可能受到監(jiān)管處罰；銀行若過度依賴短期存款，一旦這些存款大量流出，會對銀行的流動性造成沖擊；銀行可能會放松對存款來源和真實性的審查，會增加銀行的操作風(fēng)險，甚至可能涉及洗錢等非法行為。

自掏腰包的無奈

“買存款”潛規(guī)則難消，銀行攬儲壓力到底有多大？從人民銀行發(fā)布的最新數(shù)據(jù)可以分析出，從6月末到7月末，人民幣存款余額略有下降，從295.72萬億元降至294.92萬億元，但存款余額的同比增長率則從6.1%上升至6.3%。存款余額有所減少，但與去年同期相比增長速度略有加快。

攬儲壓力大還與利率持續(xù)下行有一定關(guān)系，今年以來，存款利率進行了多次下調(diào)，7月25日，工、農(nóng)、中、建、交、郵儲六大行集體下調(diào)存款掛牌利率，下調(diào)幅度在5—20個基點之間。若將10萬元進行5年期整存整取，按照掛牌利率計算，利息將由1萬元降至9000元，約減少1000元。

存款產(chǎn)品不吸金，為了贏取不同地區(qū)銀行之間的利率差，一部分儲戶坐上飛機、高鐵跨城存款，也有一部分儲戶將資金取出用來投資理財產(chǎn)品，自然而然攬儲就成為了難題。

為了完成任務(wù)，林浩（化名）每天都加班加點，聯(lián)系新老客戶，希望能夠增加存款規(guī)模，他是一家股份制銀行的客戶經(jīng)理，8月中旬的一天，林浩撥通了一位金卡客戶的電話，希望通過這次通話，能夠讓儲戶再次支持他的工作。

“我們這次推出的定期存款產(chǎn)品還不錯，如果您能在月底前存入資金，還可以提供一些禮品和增值服務(wù)”，雖然態(tài)度懇切，但客戶最終沒有同意這樣的訴求，這一幕在許多客戶經(jīng)理身上都在上演。

重壓之下，自掏腰包買存款成了無奈的選擇。資深客戶經(jīng)理林曉晴（化名）還差500萬元存款任務(wù)未能完成。為了沖刺目標(biāo)她為愿意存入資金的客戶提供額外激勵，計劃對每筆100萬元的存款給予200元的補貼。思索許久，她在網(wǎng)上發(fā)布了求購存款的帖子，等待“銀主”上門。

同在一線的新員工張宇（化名）則在苦苦思索自己的出路。“作為一名新手，我沒有足夠的人脈資源去吸引這樣的存款，”張宇無奈地說，“一些經(jīng)驗豐富的同事建議我可以充當(dāng)中間人，通過自己貼補利息的方式來吸引客戶，但是這種方式的成本太高了。”他計算了一下，如果按照市場上的行情，這意味著他幾乎要拿出不少的薪水來填補缺口。

在社交媒體上，也有一些客戶經(jīng)理選擇了和資金掮客合作，但其中亦風(fēng)險難測，有客戶經(jīng)理表示，曾有資金掮客拉長時間導(dǎo)致存款資金遲遲不到賬；也有客戶經(jīng)理坦言在買存款中被騙，最終選擇報警解決。

博通咨詢金融行業(yè)首席分析師王蓬博認(rèn)為，銀行的基本職能包括存款、貸款和中間業(yè)務(wù)，其中存款業(yè)務(wù)是銀行所有活動的基礎(chǔ)。隨著利率的持續(xù)走低，吸引存款變得越來越難，因為客戶更傾向于將資金用于其他投資或消費。這不僅給銀行的攬儲工作帶來了壓力，也促使銀行必須采取措施來應(yīng)對這一挑戰(zhàn)。對銀行而言，短期內(nèi)通過非正常手段增加存款量可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)失真，一旦這些臨時措施失效，存款量可能會迅速下降，進而影響銀行的業(yè)績表現(xiàn)。

銀行人困在KPI里

“買存款”已成為金融市場中的一大痼疾，潛規(guī)則之下，是KPI績效考核的不合理性。一方面，存款立行仍是銀行之根基，部分銀行開設(shè)了大量的分支機構(gòu)以覆蓋更廣泛的地理區(qū)域。這些新增的網(wǎng)點帶來了額外的人力和物力成本，為了維持這些網(wǎng)點的正常運營，銀行必須確保有足夠的資金流入，尤其是存款。另一方面，隨著市場環(huán)境的變化以及客戶金融消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，銀行之間的競爭日益激烈。為了爭奪有限的客戶資源，銀行不得不采取各種措施吸引新客、留住存量客戶，這種情況下，存款成為一項關(guān)鍵的業(yè)績指標(biāo)。

張咪（化名）所在的銀行位于二線城市，對客戶經(jīng)理有著一套完整的考核指標(biāo)。按照規(guī)定，每個月客戶經(jīng)理必須達(dá)到一定的業(yè)務(wù)量，也就是所謂的“序時進度”，如果當(dāng)月未能達(dá)成，那么該月的績效收入就會打折。而到年底，如果全年累計業(yè)績未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則年終獎也會按實際完成的比例進行打折。“年終獎實際上是由每個月績效收入中緩發(fā)的30%組成的，這意味著如果全年業(yè)績未達(dá)標(biāo)，那30%的績效收入也會相應(yīng)減少”，張咪稱。

往年，張咪對完成KPI考核信心滿滿，但今年的情況有所不同。隨著市場環(huán)境的變化和競爭加劇，她的業(yè)績遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。尤其是在存款利率下降的背景下，很多客戶存款意愿降低，這讓客戶經(jīng)理的工作難度驟增。

將目光拉向一線城市，也是如此，這個月，茍立橋（化名）盡管每天加班加點地工作，試圖通過各種方式來增加業(yè)務(wù)量，但市場反應(yīng)卻并不理想，如果這種情況持續(xù)到年底，那么年終獎也將大幅縮水。一線城市的銀行客戶經(jīng)理面臨的考核指標(biāo)通常會更加嚴(yán)格和多元化，存量客戶資產(chǎn)、新增客戶資產(chǎn)、客戶資金周轉(zhuǎn)率、客戶資產(chǎn)流失率、客戶服務(wù)事務(wù)處理差錯次數(shù)等都是需要考核的指標(biāo)。為了遏制惡性攬儲亂象，銀行雖然也進行了一定程度的優(yōu)化，但存款的總體考核要求并沒有改變。

“一買并不能解千愁”，從KPI束縛中解放出來也成為無數(shù)銀行人的心聲。招聯(lián)首席研究員董希淼指出，銀行員工完不成任務(wù)，靠網(wǎng)購、貼息等方式來買存款沖業(yè)績屬于違規(guī)行為。對于銀行來說，通過這種方式買來的“客戶”質(zhì)量較低，無實際意義。除此之外，對于被“買”的客戶來說，將大量身份證號碼、手機號碼等提供給第三方，很容易泄露個人信息。當(dāng)然，銀行總行給基層機構(gòu)和員工下達(dá)任務(wù)要科學(xué)合理，否則就會導(dǎo)致員工行為異化跑偏。

防止惡性競爭導(dǎo)致的“利率戰(zhàn)”

規(guī)范存款市場競爭迫在眉睫，這不僅關(guān)系到儲戶的利益，也直接影響到銀行的盈利能力和整個金融市場的穩(wěn)定。

為強化銀行負(fù)債內(nèi)控合規(guī)管理，市場利率定價自律機制4月8日發(fā)布倡議，明確銀行應(yīng)對手工補息建立有效的管理制度，明確審批要件和流程，上收審批權(quán)限至一級分行或更高層級。堅決壓實業(yè)務(wù)條線、風(fēng)險控制、營運及賬簿管理等部門責(zé)任，對倡議發(fā)布后仍違規(guī)補息的責(zé)任人員予以嚴(yán)肅處理。

監(jiān)管意在通過法律法規(guī)明確存款利率的上下限，防止無序競爭導(dǎo)致的利率過高或過低現(xiàn)象，補息、貼息禁止后，銀行也需要將注意力放在優(yōu)化員工績效考核、個性化服務(wù)吸引客戶上，而不僅僅是依賴?yán)矢偁帯?/p>

一位銀行客戶經(jīng)理坦言，過于激進的目標(biāo)可能導(dǎo)致不正當(dāng)?shù)母偁幮袨?，而過于寬松的目標(biāo)則可能缺乏激勵效果。銀行應(yīng)根據(jù)市場狀況和客戶經(jīng)理的能力水平，設(shè)定合理的KPI目標(biāo)。采用靈活的考核周期，這樣能夠更好地適應(yīng)市場變化，同時也給予客戶經(jīng)理足夠的時間去完成較為復(fù)雜的任務(wù)。

優(yōu)化銀行KPI考核體系需要綜合考慮多個方面，既要保證業(yè)績的可持續(xù)增長，也要關(guān)注員工的成長和發(fā)展。王德悅進一步指出，除了傳統(tǒng)的業(yè)績指標(biāo)，還應(yīng)考慮客戶滿意度、服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險管理能力等非財務(wù)指標(biāo)，以全面評估員工的工作表現(xiàn)；調(diào)整KPI考核周期，鼓勵員工關(guān)注長期客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；根據(jù)市場環(huán)境和銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的變化，定期調(diào)整KPI指標(biāo)，確?？己梭w系與業(yè)務(wù)發(fā)展同步。監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)對存款利率的上下限進行合理設(shè)定，防止惡性競爭導(dǎo)致的利率戰(zhàn)，避免同質(zhì)化競爭導(dǎo)致的價格戰(zhàn)；及時發(fā)現(xiàn)并干預(yù)可能的市場失靈或不正當(dāng)競爭行為，確保市場的健康穩(wěn)定發(fā)展。

在考核體系中強調(diào)長期價值的創(chuàng)造也至關(guān)重要。正如王蓬博所言，建議銀行采用更加靈活且長期導(dǎo)向的KPI體系，同時結(jié)合其他因素進行綜合評估。此外，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以及與其他行業(yè)的合作來創(chuàng)造新的應(yīng)用場景，可以幫助銀行員工更有效地達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。這種做法不僅能減輕短期壓力，還能促進銀行的可持續(xù)發(fā)展。

北京商報記者 宋亦桐