去年，貝殼公司創(chuàng)始人左暉的離世，是整個(gè)中國(guó)房產(chǎn)中介行業(yè)的悲哀。很多人非常佩服左暉，因?yàn)樗嵘苏麄€(gè)行業(yè)價(jià)值，給了中國(guó)企業(yè)家新的經(jīng)營(yíng)思想。

內(nèi)卷的原有價(jià)值模式

在左暉進(jìn)行貝殼商業(yè)模式革新之前，整個(gè)房地產(chǎn)中介行業(yè)基本上可以用相當(dāng)內(nèi)卷來(lái)形容。因?yàn)榉慨a(chǎn)中介行業(yè)通過(guò)低價(jià)和人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)（地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、第三方平臺(tái)）都沒(méi)有掙到多少錢(qián)。

在整個(gè)行業(yè)都沒(méi)有辦法創(chuàng)造新的價(jià)值點(diǎn)的時(shí)候，作為貝殼的當(dāng)家人左暉就找到了著名的咨詢(xún)公司IBM。這個(gè)IBM就是以前做電腦的那個(gè)著名的國(guó)際企業(yè)，但后面，IBM轉(zhuǎn)型了，通過(guò)流程再造做了很多大型企業(yè)的咨詢(xún)。當(dāng)時(shí)IBM為左暉做咨詢(xún)的時(shí)候，總共給他設(shè)計(jì)了八種商業(yè)模式。最后，左暉選擇了S2b2c。

貝殼新價(jià)值模型S2b2c

這一新價(jià)值模型在于把貝殼變成一個(gè)平臺(tái)，它不光是買(mǎi)賣(mài)、租賃房子的業(yè)主、買(mǎi)主和租戶(hù)能夠使用，同時(shí)也能夠給行業(yè)的小b商用，比如說(shuō)經(jīng)紀(jì)公司、經(jīng)紀(jì)人等。

做平臺(tái)是每個(gè)人夢(mèng)寐以求的，因?yàn)榫W(wǎng)民都知道一句話(huà)，“在新的商業(yè)里面，你要么成為平臺(tái)，要么就為平臺(tái)打工”。道理誰(shuí)都懂，但是真正做起來(lái)是很難的。貝殼打造平臺(tái)，首先就要滿(mǎn)足交易雙邊甚至多邊各自的利益，把過(guò)去行業(yè)痛點(diǎn)解決。

比如租一套房子，流程基本是這樣：

第一步，租戶(hù)到網(wǎng)上或者線下（網(wǎng)上都是通過(guò)一些租房網(wǎng)站，線下主要是各種租房連鎖門(mén)店）找房源，所以第一個(gè)價(jià)值點(diǎn)是發(fā)布房源信息的人，他們創(chuàng)造了認(rèn)知價(jià)值和廣告價(jià)值。

第二步，租客得跟著租房經(jīng)紀(jì)人上門(mén)看房。不要認(rèn)為這很簡(jiǎn)單，有些時(shí)候地推業(yè)務(wù)員跑了一整天，一套房都租不出去，樓上樓下地跑很累，兩條腿像灌滿(mǎn)了鉛一樣。

第三步，房子有可能不是承租經(jīng)紀(jì)公司的房源，所以要跟行業(yè)公司或者二房東合作，給他人分成，這是第三個(gè)價(jià)值點(diǎn)。

第四步，有些還需要跟一房東就是房屋的擁有者談條件，一些房東會(huì)根據(jù)租戶(hù)的租期、價(jià)格來(lái)調(diào)整他的租金，所以這又是一個(gè)價(jià)值點(diǎn)。

再加上租客就五個(gè)環(huán)節(jié)了。有些交易甚至更復(fù)雜，比如說(shuō)以前的蛋殼公寓設(shè)計(jì)的模式，還牽扯到銀行，因?yàn)樗鼈冞€要辦租房貸款。

一個(gè)好的平臺(tái)模式，就是對(duì)參與每個(gè)環(huán)節(jié)的人都能夠產(chǎn)生利益。原來(lái)沒(méi)有貝殼S2b2c模式之前，這些B端房產(chǎn)中介低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，甚至為了生意打得頭破血流?，F(xiàn)實(shí)的新聞報(bào)道中，真有一個(gè)公司的房屋經(jīng)紀(jì)人組團(tuán)打到另外一個(gè)公司。

▲圖片來(lái)自品牌官網(wǎng)

而貝殼怎么做的呢？

第一，它的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的分配。發(fā)布信息的、帶看房的，二房東、房東，都可以在一單完整的業(yè)務(wù)里面，按照比例來(lái)分錢(qián)。所以，當(dāng)這些人發(fā)現(xiàn)不管怎么做，自己都有錢(qián)分的時(shí)候，就愿意把自己手里的房源，上傳到貝殼平臺(tái)，因?yàn)橛行r(shí)候一套房子在他手里租不出去，放到貝殼平臺(tái)上，就能夠快速去庫(kù)存，提高現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率。

第二，貝殼還從技術(shù)的角度給行業(yè)價(jià)值鏈賦能。貝殼是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)最早使用VR/AR技術(shù)的，當(dāng)然主要是VR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)。把每一套房源的視頻數(shù)據(jù)完整地輸入到貝殼后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)里，而且都是非常真實(shí)的信息，包括裝修、家具視頻都看得到。這在原來(lái)行業(yè)是沒(méi)有的。無(wú)論是租房的人，還是二手中介或者房東，都覺(jué)得特別方便。因?yàn)橛辛朔吭碫R，有些房子就不需要到樓上去看了，有些老房子沒(méi)有電梯，爬上爬下很累，也省了力氣。房源VR逼真度比較高，所以很多人直接在電腦上就可以選擇租不租。而且房源VR包里還包括小區(qū)環(huán)境和周?chē)慕煌ōh(huán)境。

第三，貝殼平臺(tái)的賦能就是真實(shí)房源。在其他網(wǎng)站上其實(shí)有很多虛假信息，這些網(wǎng)站也不為這些虛假信息承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樗鼈冎皇切畔⒎职l(fā)平臺(tái)，一些發(fā)布信息者不講道德，更不講法律，先把亂七八糟的房源發(fā)布了，給自己增加關(guān)注，增加流量，至于有人想看那些虛假房源，就借口房子租出去了敷衍。但是貝殼提出只提供真實(shí)房源，這一點(diǎn)，對(duì)提高租戶(hù)的租房效率、提高二手中介的租房效率、提高房東的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)效率，都是有價(jià)值的。

上面介紹的三個(gè)點(diǎn)，就是貝殼為什么能夠顛覆傳統(tǒng)二手經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

所以，貝殼就從原來(lái)傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)，變成了給同行提供房源，提供利潤(rùn)分配，提供技術(shù)增值服務(wù)的平臺(tái)商，貝殼就變成了S端，這個(gè)模式在各地開(kāi)始推廣，一路席卷般覆蓋了北上廣深，后面又進(jìn)入了很多二三線城市，發(fā)展得非?？臁Ｘ悮ひ彩侵袊?guó)有史以來(lái)做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)估值最高的一家企業(yè)。

案例啟發(fā)

貝殼的商業(yè)模式案例告訴我們現(xiàn)在的商業(yè)邏輯變了，從傳統(tǒng)的b2b，或者說(shuō)b2c，變成了S2b2c。尤其在一些特定的行業(yè)，S2b2c的場(chǎng)景非常多，大部分消費(fèi)業(yè)行業(yè)都值得使用價(jià)值鏈思維重新做一遍。

核心方法在于：

impower——賦能。新時(shí)代商業(yè)的關(guān)鍵詞并不是競(jìng)爭(zhēng)，而是賦能。

不管是原來(lái)的客戶(hù)、供應(yīng)鏈還是同行，已經(jīng)不是競(jìng)爭(zhēng)、博弈的關(guān)系。新時(shí)代應(yīng)學(xué)會(huì)給別人提供價(jià)值的增值賦能，只要企業(yè)掌握了這個(gè)關(guān)鍵詞，就像找到了打開(kāi)新商業(yè)的一把鑰匙，就可以巧妙地給自己的企業(yè)增加新賽道和盈利能力，然后避開(kāi)跟別人的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，錯(cuò)位發(fā)展。以前常提定位，但是任何行業(yè)都有飽和度，沒(méi)有那么多的地方留給企業(yè)定位，所以要學(xué)會(huì)換一條賽道，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

平臺(tái)是時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，讓平臺(tái)的模式繁榮起來(lái)，所有的線上場(chǎng)景跟線下實(shí)體會(huì)形成一個(gè)數(shù)字孿生的關(guān)系，很難分清楚什么是物理的、什么是虛擬的。所以，在新的數(shù)字技術(shù)到來(lái)之前，企業(yè)應(yīng)思考怎么樣利用技術(shù)的差異化，把價(jià)值做成差異化，把自己做成S端的服務(wù)商。

當(dāng)然并不是每個(gè)企業(yè)都去做平臺(tái)，因?yàn)樗烁鞣N專(zhuān)業(yè)能力和資源之外，還需要有一個(gè)很大的心胸，即“我為人人，人人為我”的心胸，這不是一般人具有的。貝殼的模式不光房產(chǎn)中介行業(yè)能用，在各行各業(yè)都能用。如果企業(yè)做不了平臺(tái)，就做B端。創(chuàng)業(yè)不一定是要跟誰(shuí)去較勁，有多大的能力就辦多大的事，在行業(yè)的價(jià)值里面做一個(gè)“小b”也挺幸福的。

總之，不管怎么做，S2b2c模式關(guān)鍵就是圍繞用戶(hù)，把用戶(hù)成本降低，價(jià)值提高，把用戶(hù)的體驗(yàn)感打造得無(wú)死角，這才是真正的核心。

文/趙玉琦

本文刊載于《中外企業(yè)文化》2022年04期