開欄語(yǔ)：2023年以來(lái)，房地產(chǎn)降溫和消費(fèi)降級(jí)猛烈地沖擊著下游的家居產(chǎn)業(yè)，“生意不好做”成為家居企業(yè)的共識(shí)，“找不到消費(fèi)者在哪里”成為企業(yè)家的難點(diǎn)，“如何搶占流量入口”更成為企業(yè)們不得不面對(duì)的新課題。流量戰(zhàn)的背后，是品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)的綜合呈現(xiàn)。為此，北京商報(bào)特別策劃“流量在哪里”專題，選取一些代表性企業(yè)掌門人進(jìn)行專訪，解析他們解決“流量在哪里”這一難題的新思路、新戰(zhàn)略、新打法，從不同側(cè)面反映不斷進(jìn)取的家居企業(yè)在新時(shí)代的新風(fēng)貌。

山東臨朐南二環(huán)邊新興的工業(yè)園里，一茬嶄新的廠房在秋日陽(yáng)光輝映下引人注目，這是維朗迪迪門窗的新生產(chǎn)基地。指著簇新的外立面，維朗迪迪門窗董事長(zhǎng)張偉告訴北京商報(bào)記者：“兩年來(lái)，我在這里的投入已逾2億元。”

當(dāng)眾多家居企業(yè)在疫情沖擊下不得不收縮戰(zhàn)線之時(shí)，維朗迪迪門窗卻選擇了大舉擴(kuò)張，憑什么?“門窗行業(yè)在未來(lái)的很多年里，一定有廣闊的前景。”在張偉看來(lái)，只有擁有一個(gè)堪稱工業(yè)4.0的現(xiàn)代化工廠，才能生產(chǎn)出物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品“好賣”，經(jīng)銷商就不愁“賣好”了。

如何讓產(chǎn)品“好賣”？如何讓經(jīng)銷商“賣好”？2023年12月初，在接受北京商報(bào)記者獨(dú)家專訪時(shí)，張偉用一句話來(lái)總結(jié)：“用讓消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品去搶奪有限的流量。”

維朗迪迪門窗董事長(zhǎng)張偉

北京市場(chǎng)的流量寵兒

張偉的創(chuàng)業(yè)，是在北京東五環(huán)建立維朗迪迪門窗的第一個(gè)工廠開始的。后來(lái)隨著北京優(yōu)化首都城市功能，他將工廠搬到了河北唐山，隨著山東臨朐作為第二生產(chǎn)地基投入運(yùn)營(yíng)，規(guī)模擴(kuò)大了，成本更低了，品質(zhì)更好了，他搶占市場(chǎng)的信心更足了。

維朗迪迪門窗的山東臨朐工廠

在北京創(chuàng)業(yè)，北京市場(chǎng)自然是維朗迪迪的主戰(zhàn)場(chǎng)。在這里，有同樣從北京發(fā)展起來(lái)的綠盾中天、天東、沃倫等本地門窗品牌，有資本雄厚的森鷹、墨瑟等北方門窗品牌，還有皇派、新豪軒、派雅、新標(biāo)等南方門窗品牌，可謂群雄并起、硝煙彌漫。在這么多品牌中，維朗迪迪是無(wú)可爭(zhēng)議的“流量寵兒”、零售冠軍，而張偉的主戰(zhàn)場(chǎng)是如今人們普遍認(rèn)為客流稀少、流量不足的家居賣場(chǎng)。

“賣場(chǎng)的自然客流確實(shí)少了一些，但運(yùn)營(yíng)從來(lái)就不止靠自然客流，還要靠店長(zhǎng)和店員的引流能力。”張偉告訴北京商報(bào)記者，就在2023年的7月，在眾多門窗品牌都在驚呼“生意難做”之時(shí)，維朗迪迪門窗已經(jīng)完成了2022年全年的銷售額，盡管9、10月簽單普遍沒有想象得那么紅火，“但今年我們?cè)鲩L(zhǎng)2位數(shù)并無(wú)懸念”。

在北京的居然之家、紅星美凱龍、城外誠(chéng)、集美家居、藍(lán)景麗家等主要家居賣場(chǎng)里，維朗迪迪門窗的店面面積都在二三百平方米，都處于非常好的位置。在張偉看來(lái)，能夠在賣場(chǎng)里開大店、拿好位置，正是在于他的產(chǎn)品“好賣”。“有了好產(chǎn)品，還得會(huì)賣才行。”張偉介紹說(shuō)，北京市場(chǎng)就整體而言，與公司總部的關(guān)系，就是一個(gè)代理商，他自己就是這個(gè)代理商的老板，“就是說(shuō)，我不僅要管整個(gè)公司，而且要親自管北京市場(chǎng)，這是我們的大本營(yíng)，必須做好，做扎實(shí)”。

客流在哪里?如何找到客流？維朗迪迪門窗在北京扎根十幾年建立的良好口碑，是能夠帶來(lái)客流的關(guān)鍵。“單是使用過(guò)我們窗戶的人家就達(dá)100萬(wàn)戶，這些消費(fèi)者是我們最大的資源，他們說(shuō)好，鄰居、親戚、朋友都會(huì)覺得好，于是相互介紹，給我們帶來(lái)的訂單達(dá)超過(guò)總量的20%。”張偉解釋說(shuō)，維朗迪迪門窗不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)可能帶來(lái)訂單的機(jī)會(huì)，比如設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、品牌異業(yè)聯(lián)盟、工長(zhǎng)聯(lián)盟，處處都能見到維朗迪迪門窗作為門窗品牌，深入聯(lián)盟中，彼此備書，使成交幾率加大。

維朗迪迪門窗的全景提升窗，這是行業(yè)最新的產(chǎn)品

當(dāng)然，維朗迪迪門窗也曾引起同行的不滿，因?yàn)樗膬r(jià)格太低了。對(duì)此，張偉并不在乎，“定價(jià)的高低，取決于企業(yè)是否有充足的利潤(rùn)，還取決于同等價(jià)位的產(chǎn)品是否有經(jīng)得住考驗(yàn)的品質(zhì)，何況我們的客單價(jià)并不比同行低，至于某些引流的套餐，只不過(guò)是營(yíng)銷手段而已，就像歐派推出699元/平方米，帶來(lái)的最大好處不是賣出了多少這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，而是吸引消費(fèi)者到店里來(lái)，從而用好產(chǎn)品和好服務(wù)留下他們”。

賣場(chǎng)的客流少了，但是流量更集中了，維朗迪迪門窗還在進(jìn)一步開辟家裝渠道，比如迅猛發(fā)展的整裝品牌貝窩、北京首屈一指的別墅裝修品牌尚層都是維朗迪迪的B端客戶，“我們的產(chǎn)品線很全，貝窩可以銷售我們的大眾化斷橋鋁產(chǎn)品，尚層則將我們的鋁包木、陽(yáng)光房產(chǎn)品當(dāng)成主打”。在此基礎(chǔ)上，張偉還正籌劃在臨朐工廠建設(shè)電商直播基地，通過(guò)抖音、小紅書、視頻號(hào)等自媒體矩陣的運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步提升品牌的傳播效果，夯實(shí)“北京市場(chǎng)流量寵兒”的地位。

立足“好賣”的示范工廠

“北京市場(chǎng)之所以能夠‘賣好’，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品‘好賣’。”帶領(lǐng)北京商報(bào)記者參觀臨朐新工廠時(shí)，張偉如此總結(jié)他能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京市場(chǎng)奪取門窗零售冠軍的秘密。

維朗迪迪門窗的“德國(guó)葉魯工業(yè)4.0示范工廠”

這是一個(gè)被稱“德國(guó)葉魯工業(yè)4.0示范工廠”的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，在12萬(wàn)平方米的車間里，生產(chǎn)設(shè)備錯(cuò)落有致地布局在流水線上，從坯料切割、打孔，到密封、安裝、檢查、包裝，全在生產(chǎn)線上一次性完成。設(shè)備邊的電腦上，展示著生產(chǎn)進(jìn)度，每一款產(chǎn)品的編號(hào)以及負(fù)責(zé)人都清晰可見，消費(fèi)者甚至可以通過(guò)手機(jī)聯(lián)機(jī)看到自己的產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程。“德國(guó)葉魯是德國(guó)的一個(gè)專業(yè)門窗設(shè)備供應(yīng)商，產(chǎn)品銷往全球，但在中國(guó)被授予‘示范工廠’名號(hào)的，只有維朗迪迪門窗一家，我們共引進(jìn)了它的專業(yè)生產(chǎn)線6條，管理兩條生產(chǎn)線只需求一個(gè)人。”張偉頗為自豪地介紹這些生產(chǎn)線的先進(jìn)性。

維朗迪迪門窗的“示范工廠”生產(chǎn)線上，見不到操作工人

雖說(shuō)房地產(chǎn)市場(chǎng)下行，但隨著存量房時(shí)代的到來(lái)，人們對(duì)于門窗的關(guān)注度進(jìn)一步提升，門窗在整個(gè)家居業(yè)態(tài)當(dāng)中，仍稱得上藍(lán)海。智研咨詢發(fā)布的《2023-2029年中國(guó)系統(tǒng)門窗行業(yè)發(fā)展策略分析及投資前景研究報(bào)告》顯示，2022年我國(guó)系統(tǒng)門窗行業(yè)產(chǎn)量約3486.23萬(wàn)平方米，預(yù)計(jì)2023年我國(guó)系統(tǒng)門窗行業(yè)產(chǎn)量約3941.08萬(wàn)平方米，行業(yè)需求量達(dá)到了3345.58萬(wàn)平方米。投入超過(guò)2億元的資金，建立這個(gè)“德國(guó)葉魯工業(yè)4.0示范工廠”，張偉展現(xiàn)出的是對(duì)門窗行業(yè)未來(lái)前景的充分信心。

“示范工廠”的“示范”，除了智能化和規(guī)范化以外，還展現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品精度的控制上。維朗迪迪門窗在最近兩年的展會(huì)上，都會(huì)在醒目的位置打上“微米級(jí)制造”字樣，張偉表示，設(shè)備的先進(jìn)性決定了產(chǎn)品的精度，他引進(jìn)的都是從世界范圍內(nèi)“淘”來(lái)的優(yōu)質(zhì)設(shè)備，誤差僅可以用“微米”來(lái)衡量。對(duì)于抗風(fēng)、防水、隔熱等要求非常高的門窗行業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)精度直接影響著產(chǎn)品的質(zhì)量，因此張偉愿意“不惜血本，選擇最好的設(shè)備”。

門窗行業(yè)有一個(gè)不成文的規(guī)則，就是工廠只生產(chǎn)框架，玻璃由經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)剡x配，這有利于提高物流的效率和經(jīng)銷商的利潤(rùn)，畢竟玻璃太重，又差不多占據(jù)門窗總價(jià)格的30%。但同時(shí)也可能惹來(lái)很多麻煩：經(jīng)銷商為了追求利潤(rùn)，往往在玻璃上偷工減料，出了問(wèn)題，又常常推卸責(zé)任，連帶著品牌受到傷害。維朗迪迪試圖通過(guò)“德國(guó)葉魯工業(yè)4.0示范工廠”改變這一行業(yè)“潛規(guī)則”——所有產(chǎn)品以成品發(fā)貨。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，張偉在臨朐生產(chǎn)基地特別建立了一個(gè)玻璃廠，采購(gòu)知名廠家的玻璃坯料，進(jìn)行黏合、貼膜等深加工，不同規(guī)格、不同厚度、不同強(qiáng)度的玻璃產(chǎn)品都可以按照需求定制，與不同的門窗框架進(jìn)行無(wú)縫組合。張偉認(rèn)為，只有真正將玻璃與柜架組合在一起的成品，才能算是一個(gè)完整的門窗產(chǎn)品，才能打出自己的品牌，“我們?cè)诠S里把產(chǎn)品做好，讓產(chǎn)品‘好賣’，銷售的事情就交給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商‘賣好’，這樣的分工，才是門窗品牌的未來(lái)”。

為了“賣好”的全國(guó)擴(kuò)張

與北京市場(chǎng)自己親自操盤管理不同，對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)的拓展，維朗迪迪采用通常的合伙人制度，面向全國(guó)招募志同道合的經(jīng)銷商。

在山東臨朐開始建立第二生產(chǎn)基地之際，維朗迪迪門窗才有底氣啟動(dòng)外埠擴(kuò)張計(jì)劃，張偉認(rèn)為“比有些品牌晚了點(diǎn)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)正當(dāng)其時(shí)”。從參加展會(huì)的結(jié)果來(lái)看，經(jīng)銷商對(duì)維朗迪迪的認(rèn)知度相當(dāng)高，“北京有名的銷冠，沒得說(shuō)”。2023年疫情剛剛結(jié)束的3月，維朗迪迪參加了上海的一場(chǎng)門窗展會(huì)，獲得意向經(jīng)銷商60多個(gè)，到10月底，已經(jīng)新開了40多個(gè)，外埠經(jīng)銷商也達(dá)到了100多個(gè)。

中國(guó)幕墻網(wǎng)發(fā)布的《2021～2022中國(guó)門窗幕墻行業(yè)研究與發(fā)展分析報(bào)告》顯示，目前我國(guó)門窗市場(chǎng)的需求量每年為5億多平方米，相當(dāng)于4個(gè)歐洲市場(chǎng)的使用量，今后仍將以每年11%的速度增長(zhǎng)。這意味著，未來(lái)的門窗市場(chǎng)具備巨大的市場(chǎng)開發(fā)價(jià)值，強(qiáng)大的市場(chǎng)需求一方面吸引家居品牌爭(zhēng)相入局，另一方面迫使原有的門窗企業(yè)加速發(fā)展。只是，原有的“工廠出貨-代理商進(jìn)貨-銷售給消費(fèi)者”的模式，正在被“消費(fèi)者需求引領(lǐng)產(chǎn)品生產(chǎn)”模式所取代，張偉表示，“謹(jǐn)慎”是品牌擴(kuò)張的第一要?jiǎng)?wù)，而全國(guó)巨大的空白城市更給了維朗迪迪發(fā)展的契機(jī)。

“向下扎根，向上生長(zhǎng)。”這8個(gè)字被張偉確定為公司的擴(kuò)張戰(zhàn)略，“2023年，重點(diǎn)拓展江、浙、滬等長(zhǎng)三角地區(qū)，在此基礎(chǔ)上，三年內(nèi)在全國(guó)開出400家店，十年內(nèi)開出2000家門店，全國(guó)最多可以容納我們2500家店。”

長(zhǎng)期扎根北京市場(chǎng)帶來(lái)的品牌積淀，成就了在北京門窗零售市場(chǎng)的銷冠地位。面對(duì)存量房時(shí)代，消費(fèi)者正在向各個(gè)渠道分流，維朗迪迪門窗在向外埠擴(kuò)張中，北京市場(chǎng)的引流方略能否給經(jīng)銷商賦能，在各個(gè)開出專賣店的城市里，能否上演北京市場(chǎng)一樣的零售冠軍故事，對(duì)于張偉和他的維朗迪迪門窗來(lái)說(shuō)，還是個(gè)未知數(shù)，可謂任重而道遠(yuǎn)。

北京商報(bào)記者 趙述評(píng) 王思琦 文并攝