進(jìn)入2023年以來，盡管疫情防控舉措全面放開，但從今年行業(yè)的整體情況來看，家居企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L承壓已是普遍現(xiàn)象。在此大背景之下，梵客家裝卻能逆勢增長，業(yè)績同比去年增長近兩倍，原因何在?

梵客集團(tuán)首席營銷官張棟表示，梵客家裝緊抓今年以來國家提振家居消費(fèi)的市場機(jī)遇，牢牢把握傳統(tǒng)旺季釋放的家裝消費(fèi)需求，并重點(diǎn)圍繞“三力”和“兩感”下功夫。

建設(shè)好基礎(chǔ)性“三力”

何為“三力”？張棟對(duì)此表示，首先是產(chǎn)品力。今年年初，梵客家裝把slogan升級(jí)為“整裝專家，一站服務(wù)”，順應(yīng)家裝行業(yè)發(fā)展趨勢，精準(zhǔn)鎖定整裝賽道，以用戶思維驅(qū)動(dòng)品牌戰(zhàn)略布局，以用戶需求作為發(fā)力點(diǎn)，大力發(fā)展本身具備產(chǎn)品屬性的整裝模式。

對(duì)于如何提高整裝產(chǎn)品的競爭力，張棟認(rèn)為，“產(chǎn)品力的關(guān)鍵在于品質(zhì)，這個(gè)產(chǎn)品一定是能讓用戶覺得超值，是值得購買且有品質(zhì)的。”梵客家裝將產(chǎn)品定位于“有品質(zhì)的整裝”，始終專注于提升產(chǎn)品品質(zhì)。對(duì)此，梵客家裝在主材整合、施工材料、輔材選用等各個(gè)方面都采用高規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，與知名頭部品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不斷優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)品體系。

梵客家裝的產(chǎn)品力還體現(xiàn)在讓消費(fèi)者有“冊(cè)”可依，即梵客家裝的配置手冊(cè)，里面包含了整裝套餐價(jià)所包含的可視化產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶能夠真切地看見梵客家裝的產(chǎn)品力。

第二個(gè)力是推廣力。為了把產(chǎn)品更好地推向市場，梵客家裝建立全網(wǎng)營銷體系，圍繞不同客戶群體的關(guān)注點(diǎn)和接觸點(diǎn)去布局推廣點(diǎn)。比如，針對(duì)中老年客戶，主打電視媒體平臺(tái)，針對(duì)年輕消費(fèi)群體，則借助新媒體平臺(tái)。此外，梵客家裝還覆蓋了地鐵、社區(qū)、商場車庫等推廣渠道，全方位觸達(dá)不同消費(fèi)群體。

第三個(gè)是品牌力。在張棟看來，品牌力能夠提升推廣的轉(zhuǎn)化效能。一直以來，梵客家裝十分注重品牌力的打造，比如選用著名主持人春妮老師作為品牌首席推薦官，擴(kuò)大品牌的感召力和影響力。

圍繞“兩感”持續(xù)提升價(jià)值

通過建設(shè)產(chǎn)品力、推廣力和品牌力，梵客家裝極大地提升了獲客量，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)量的增長。“三力”的主要作用其實(shí)是引流，客戶到店后最終能否形成簽單和轉(zhuǎn)化就涉及到“兩感”，也就是體驗(yàn)感和信服感，梵客家裝在這兩個(gè)維度上也在持續(xù)提升價(jià)值。

一方面，在張棟看來，消費(fèi)者進(jìn)入門店后的體驗(yàn)感非常重要，梵客家裝體驗(yàn)館實(shí)際上是一個(gè)成交場景，要想促成交，必須給消費(fèi)者提供良好的體驗(yàn)感，至少要讓他們清楚了解到使用梵客家裝的產(chǎn)品后，自己的家可以裝修成什么樣，知道有哪些材料可以選擇，更大程度地讓用戶做到“眼見為實(shí)”。

梵客家裝目前打造了超級(jí)店模型，除了彰顯品牌實(shí)力,也會(huì)通過建材品牌、產(chǎn)品款式、樣板間的呈現(xiàn)，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感。近兩年來，梵客家裝在展廳方面不斷升級(jí)，打造了擴(kuò)容至2萬平方米的家居體驗(yàn)館，為用戶打造更佳空間體驗(yàn)的同時(shí)，也讓消費(fèi)者更加明確一點(diǎn)：梵客家裝不只是能夠提供高性價(jià)比的整裝產(chǎn)品和服務(wù)，還能夠滿足他們的個(gè)性化需求。

另一方面，對(duì)于大部分客戶來說，即使體驗(yàn)感不錯(cuò)，在決定成交之前還是會(huì)有所顧慮，那么“信服感”就是要解決這種后顧之憂。據(jù)張棟介紹，梵客家裝讓真實(shí)客戶為品牌代言，形成口碑效應(yīng)，用真實(shí)的家裝案例反饋去傳播信服感。同時(shí)，梵客家裝還通過推出無憂保障體系、優(yōu)惠手冊(cè)、個(gè)性化手冊(cè)等保障機(jī)制，推進(jìn)家裝消費(fèi)透明化，不斷提升性價(jià)比，提升消費(fèi)者的信服感。

精準(zhǔn)吃透“整裝”內(nèi)涵

家裝增項(xiàng)是裝修業(yè)主最深惡痛絕的一點(diǎn)，張棟對(duì)此表示，在傳統(tǒng)家裝時(shí)代，一般采用清單式報(bào)價(jià)，任何項(xiàng)目都不叫增項(xiàng)，這也就意味著服務(wù)項(xiàng)目中不存在“增項(xiàng)”這個(gè)概念，而隨著一些裝修套餐的推出，“增項(xiàng)”的概念也隨之而來。

“這讓消費(fèi)者認(rèn)為購買套餐產(chǎn)品就能獲得整體的服務(wù)，不需要再加一分錢，實(shí)際上這是一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知。”張棟說道，整裝模式和整裝產(chǎn)品其實(shí)是兩個(gè)概念。整裝是一種模式，也是一種能力，證明裝企有能力提供一站式整體家裝服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、施工、主材、家具軟裝甚至電器的一站式解決方案。

梵客家裝將具體的解決方案定義為標(biāo)準(zhǔn)化的整裝產(chǎn)品。張棟表示，標(biāo)準(zhǔn)化整裝產(chǎn)品就是將80%客戶一般都會(huì)用到的常規(guī)項(xiàng)目囊括在內(nèi)，梵客家裝提供給客戶一份簡單明了的產(chǎn)品清單，這一部分就等同于無增項(xiàng)。但在此基礎(chǔ)之上并不意味著客戶不需要再加一分錢，也有客戶可能并不需要套餐內(nèi)的部分產(chǎn)品，或者還有一些個(gè)性化的需求。

實(shí)際上，梵客家裝的標(biāo)準(zhǔn)化整裝套餐解決的只是大部分客戶80%的需求，但針對(duì)個(gè)性化的需求，梵客家裝推出《透明家裝個(gè)性化自費(fèi)項(xiàng)目選配手冊(cè)》，將整裝個(gè)性化增項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)明確告知用戶。也就是說，標(biāo)準(zhǔn)化整裝產(chǎn)品加上消費(fèi)者選配的個(gè)性化自費(fèi)項(xiàng)目，兩者共同構(gòu)成了梵客家裝整裝的完整內(nèi)涵，真正實(shí)現(xiàn)豐儉由人，透明消費(fèi)。 

無論是“三力”“兩感”的布局，還是對(duì)整裝內(nèi)涵的精準(zhǔn)把握，梵客家裝能實(shí)現(xiàn)逆勢增長最關(guān)鍵的一點(diǎn)是整個(gè)思維邏輯的改變，在于真正轉(zhuǎn)化為用戶思維，站在用戶的視角去思考問題，這正是梵客家裝能獲得廣泛消費(fèi)者信任和口碑的根本原因。