認真實戰(zhàn)的目的不是消滅競爭對手，而是確保團隊要能持續(xù)地學(xué)習(xí)、持續(xù)地訓(xùn)練、持續(xù)地成長，不能停下來。掌控自己的命運，挑戰(zhàn)成長的極限，這才是理想汽車真實的核心驅(qū)動力。——李想

很多人都問過我一個問題：理想汽車的驅(qū)動力是什么？有的企業(yè)是技術(shù)驅(qū)動，有的企業(yè)是價值觀驅(qū)動，我想大部分人都會認為理想汽車是產(chǎn)品驅(qū)動的企業(yè)。產(chǎn)品驅(qū)動只是一個結(jié)果，我們核心的驅(qū)動力只有兩個字：成長。理想汽車的組織使命是：掌控自己的命運，挑戰(zhàn)成長的極限。成長才是我們的驅(qū)動力，每一個業(yè)務(wù)、每一個人才、每一個團隊都要成長，不能停下來。

成長是兩部分組成的閉環(huán)：一是學(xué)習(xí)，二是訓(xùn)練。學(xué)習(xí)大家都懂，訓(xùn)練對于一個企業(yè)而言就是商業(yè)實戰(zhàn)，只有真正落地的實戰(zhàn)才叫訓(xùn)練。光學(xué)習(xí)不實戰(zhàn)沒有成長，只在腦袋里打飛機是沒用的；光實戰(zhàn)不學(xué)習(xí)也沒有成長，很容易變成井底之蛙。

2022年三季度，問界M7的發(fā)布和操盤，直接把理想ONE打殘了，我們從來沒遇到過這么強的對手，很長一段時間我們毫無還手之力。華為的超強能力直接讓理想ONE的銷售崩盤、提前停產(chǎn)，一個季度就虧損了十幾億元，團隊都被打殘了，我根本就睡不著覺，我們能力實在太差，面對人家很基礎(chǔ)的出招就崩潰了，更造成大量奮斗在一線的產(chǎn)品專家離職（很高興很多同事今年又回來了，我一直覺得很對不起團隊）。

不過，我認為所有人都可以作證，我們沒有在任何層面抱怨過HW，我們首先承認自己是一群笨蛋，我們是如假包換的游擊隊小菜鳥，理想ONE的銷量好只是運氣，不是實力。

很快，我們就在2022年9月底的雁棲湖戰(zhàn)略會上達成一個重要共識，全面學(xué)習(xí)HW，學(xué)習(xí)最先進的企業(yè)，且盡快升級為矩陣型組織（人因為痛苦而改變，人因為受益而堅持，所以后面開展的大規(guī)模組織升級大家都積極配合），能夠打陣地戰(zhàn)，徹底告別游擊戰(zhàn)。我們管理團隊買的華為的公開書籍，每個人都不低于十本，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，我們在產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)、供應(yīng)制造、組織財經(jīng)等方面遇到的痛不欲生的問題，人家十幾年前甚至二十年前就解決了。學(xué)！學(xué)！學(xué)！

學(xué)習(xí)到的知識，需要實戰(zhàn)才可以成長。這里面既涉及進攻的實戰(zhàn)，也涉及防守的實戰(zhàn)，我們作戰(zhàn)的目標(biāo)就一個：把學(xué)習(xí)到的知識，通過實戰(zhàn)訓(xùn)練獲得成長、變?yōu)槟芰?。每一次實?zhàn)，都可以驗證我們學(xué)習(xí)到的知識能否變成能力，另外還可以從同行那里學(xué)到很多新的知識，這是站在外面看熱鬧的人所無法獲得的。

進攻實戰(zhàn)當(dāng)然是30萬元以上銷量最好的BBA。我們向他們學(xué)會了怎么開4S店、怎么選址，并把獲客成本降低到了商場店的1/5；我們向他們學(xué)會了不送新能源牌照的上海如何操盤，一個月就把上海的銷量提升到2022年的峰值，并把操盤能力復(fù)制到北京，讓沒有新能源牌照的北京一季度銷量也翻了四倍。我們學(xué)會了如何優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化的每一個環(huán)節(jié)、每一個細節(jié)，在幾個月內(nèi)就把全國的轉(zhuǎn)化率提升了三倍，銷售人均達到了11輛/月，除了銷量在增長，銷售的人均收入也做到了新勢力的第一，團隊更加穩(wěn)定了。我們通過實戰(zhàn)，在BBA身上學(xué)到了太多東西，很多時候也感慨，二線豪華品牌如果能稍微認真學(xué)習(xí)一下BBA的基礎(chǔ)能力，而不是天天搞什么生活方式，銷量至少提升30%以上。

至于防守的實戰(zhàn)，由于我們一直是30萬元以上新能源汽車銷量最好的品牌，所以必然會遇到很多市場的新挑戰(zhàn)者。我們先是面臨小鵬G9的挑戰(zhàn)，號稱30萬元以上消滅混動SUV，團隊很認真地進行了防守的實戰(zhàn)。通過實戰(zhàn)，學(xué)習(xí)了小鵬G9上很多產(chǎn)品的優(yōu)點，也總結(jié)了他們上市拖延和拉垮的原因，還專門針對理想L7重新進行了一次發(fā)布會，并且在合適的時間推出了重要的理想L7 Air車型。

接下來就是無論如何都繞不開的問界M7，我們提前停產(chǎn)了理想ONE（并給供應(yīng)商付了10億元的賠償，所以我們在供應(yīng)商那里的口碑還不錯，我們銷量爬坡的時候，合作伙伴都愿意優(yōu)先支持我們），提前兩個月發(fā)布并交付了理想L8，把初步學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)、供應(yīng)制造在內(nèi)的矩陣模式進行實戰(zhàn)，理想L8徹底接過了理想ONE峰值的銷量。我們后來還專門針對智能電動車的特殊周期模式，對IPD的流程進行了一輪優(yōu)化，解決了我們認為問界M7在流程上遇到的一些小問題，優(yōu)化后就更好用了。

此后我們進行的防守實戰(zhàn)還有騰勢D9、智己LS7、蔚來ES7、WEY藍山、蔚來ES6等，在每一個產(chǎn)品的訓(xùn)練實戰(zhàn)中都學(xué)到了非常多的東西，無論是產(chǎn)品能力還是銷售能力。其中，學(xué)到最多的還真是騰勢D9，比亞迪的組織能力和操盤能力和它的規(guī)模成正比，已經(jīng)遠勝其他企業(yè)了。

這就是從去2022年8月崩盤的4000多輛交付，一路成長到今年6月目標(biāo)超過30000輛交付，一路走過來最真實的內(nèi)心想法和實戰(zhàn)成長。

無論是進攻的實戰(zhàn)，還是防守的實戰(zhàn)，我們其實并沒有能力改變競品們的銷量，其實競品也從來沒有改變過我們的銷量，我們唯一改變的是我們可以學(xué)到得更多、訓(xùn)練得更多、成長得更快。這很重要，因為這就是我們的驅(qū)動力。

進攻就要認真地進攻，防守就要認真地防守，認真實戰(zhàn)的目的不是消滅競爭對手，而是確保團隊要能持續(xù)地學(xué)習(xí)、持續(xù)地訓(xùn)練、持續(xù)地成長，不能停下來。

掌控自己的命運，挑戰(zhàn)成長的極限——這就是我們真實的核心驅(qū)動力。

文/李想（作者系理想汽車CEO）

編輯/陸佳