采收期連受強(qiáng)降雨、冰雹等不利天氣因素的影響，今年，山西運(yùn)城蘋果的上市期比往年晚了10多天，但這并未影響蘋果發(fā)光出彩。10月下旬，運(yùn)城蘋果在各大電商的銷量較去年同期接近翻倍增長(zhǎng)。在拼多多平臺(tái)，這些優(yōu)質(zhì)蘋果在去年的銷售額達(dá)到10億級(jí)。

在運(yùn)城蘋果爆發(fā)式增長(zhǎng)背后，很少有人能了解“果二代”如王震、張哲愷們輾轉(zhuǎn)奔赴電商的糾結(jié)。面對(duì)時(shí)代變化，較之前人以批發(fā)為生的致富經(jīng)，他們選擇了另一條更為陌生的路徑，卻也因線上精準(zhǔn)銷售收獲了甜蜜的饋贈(zèng)。

坐莊蘋果“二房東”

山西不僅產(chǎn)蘋果，也是一個(gè)巨大的蘋果“倉(cāng)庫(kù)”。數(shù)據(jù)顯示，目前，當(dāng)?shù)厮N植面積為330萬畝，年產(chǎn)量能達(dá)600萬噸，共17類210個(gè)水果品種。此外，當(dāng)?shù)剡€建有恒溫保鮮果庫(kù)810座，總貯量達(dá)到170萬噸，是華北地區(qū)重要的果品貯藏基地和交易集散中心。

如此多的蘋果能匯集于此，源于山西運(yùn)城在上世紀(jì)90年代興起的一場(chǎng)“斷園運(yùn)動(dòng)”。所謂“斷園”，指的是買家在蘋果采收期前，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷產(chǎn)量，以買斷形式承包果園，采收后再交回的買賣形式。據(jù)臨猗縣宏都果品有限公司負(fù)責(zé)人趙學(xué)升回憶，一些“斷園”老手在果園走一圈，對(duì)產(chǎn)量的估計(jì)可精確到千斤以內(nèi)，加上對(duì)果價(jià)的預(yù)判，一次買斷后，便能在半個(gè)月內(nèi)收益幾千元到上萬元不等。

很快，致富經(jīng)一傳十、十傳百。從萬榮縣高村鄉(xiāng)丁樊村，到周邊的連高村、賈村等地，再到山西臨汾以及陜西渭南的韓城、大荔、合陽一帶，農(nóng)戶們不僅在當(dāng)?shù)刈銎鹆?ldquo;斷園”生意，還去往外地將蘋果運(yùn)回冷庫(kù)貯藏，再銷往全國(guó)各地賺取價(jià)差。

一代代山西運(yùn)城人分享著前人的財(cái)富密碼。有人曾統(tǒng)計(jì)，在10月豐收季，每天從陜西拉回運(yùn)城萬榮的蘋果至少100多車。運(yùn)城萬榮縣的“果二代”王震深深記得，自2003年起跟著父母跑市場(chǎng)，其中廣西南寧的檔口生意尤為火爆，越南商客絡(luò)繹不絕，“蘋果拉到市場(chǎng)，不用卸貨，車屁股對(duì)著車屁股，直接裝車，發(fā)往越南”。

趙學(xué)升對(duì)往日興盛的場(chǎng)景同樣記憶猶新。上世紀(jì)末本世紀(jì)初，全國(guó)不少縣城蘋果小販都從南寧市場(chǎng)拿貨，他每日從臨猗開到南寧，兩輛大卡車裝滿果子，一到市場(chǎng)，一天內(nèi)就賣光了。

然而，時(shí)過境遷，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起開始沖擊著當(dāng)?shù)厝私?jīng)年累月構(gòu)建的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。在趙學(xué)升的賬簿上，蘋果的銷售速度從一天兩車變成三四天甚至四五天一車。檔口生意呈現(xiàn)出滑坡的跡象，很多小縣城也孕育出了自己的批發(fā)市場(chǎng)。趙學(xué)升不得不意識(shí)到，必須要做出一些改變了。

打破歷史舒適圈

雖有想法萌芽，但要是真做起電商，對(duì)線下批發(fā)輕車熟路的運(yùn)城人們更多是一頭霧水。糾結(jié)了三年后，趙學(xué)升找到王震，勸說他試試做水果電商，卻被一口拒絕。畢竟，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)涉及到店鋪運(yùn)營(yíng)、物流發(fā)貨、售后維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，與實(shí)地踩點(diǎn)拿貨批發(fā)的“套路”相差太大。“因?yàn)椴粫?huì)做線上運(yùn)營(yíng)，我曾派人到各地線下商場(chǎng)發(fā)放傳單，推銷網(wǎng)店。結(jié)果不出意外，收效不太好。”趙學(xué)升說道。

運(yùn)城臨猗縣的“果二代”張哲愷也有動(dòng)過做電商的念頭。他曾在一家快遞公司工作，揀貨時(shí)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)包裹都來自拼多多，便躍躍欲試。盡管想法被母親潑了冷水，但線下經(jīng)營(yíng)日趨困難促使著他在2017年開了一家網(wǎng)店。

王震則是因遇見懂行的周杰，才立刻拍板了要做電商的決定。周杰曾學(xué)習(xí)過電商相關(guān)知識(shí)，比較下來，他覺得新商家更適合去拼多多。“其他平臺(tái)商家要通過直通車、坑位費(fèi)等方式獲得商品曝光，但拼多多依據(jù)自研的農(nóng)產(chǎn)品批量上行算法，以商品流的方式，精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者。而且，拼購(gòu)將消費(fèi)端分散、臨時(shí)的需求，在時(shí)間和空間上形成歸集效應(yīng)，能為合作社提供長(zhǎng)期、穩(wěn)定的訂單。”他如此解釋。

一開始，周杰選擇銷售優(yōu)質(zhì)的膜袋蘋果。這些從小長(zhǎng)在“溫室”里的果子果面光潔，比起采用“膜袋+紙袋”雙套袋種植的紙加膜蘋果，價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)。而在供給側(cè)，王震牽頭的鵬凱果業(yè)集結(jié)了200多戶當(dāng)?shù)胤N植戶保證貨源。2019年5月，鵬凱果業(yè)成為運(yùn)城當(dāng)?shù)氐谝慌鷩L試轉(zhuǎn)型升級(jí)的電商商家。僅運(yùn)營(yíng)了3個(gè)月，兩人的拼多多店鋪就做到了日出近萬單的規(guī)模。

和曾經(jīng)的“斷園運(yùn)動(dòng)”一樣，電商也能致富的消息很快在運(yùn)城傳播開來。運(yùn)城市在2018年10月披露的《農(nóng)村電商發(fā)展現(xiàn)狀初探》中援引映潮科技電子商務(wù)大數(shù)據(jù)的分析指出，2017年，運(yùn)城市網(wǎng)商密度為19.08%，僅次于太原市，而網(wǎng)商的活躍度達(dá)到24.18%，超過包括太原市在內(nèi)的山西其他城市。

銷量下跌也求品質(zhì)

但觸網(wǎng)不久，周杰發(fā)現(xiàn)，部分當(dāng)?shù)厣碳抑槐葍r(jià)格不比質(zhì)量，銷售那些果皮有斑點(diǎn)、品相不怎么好的次果。于是，他決定在拼多多上探索一條品質(zhì)升級(jí)之路，維護(hù)當(dāng)?shù)靥O果的商譽(yù)。

而事實(shí)上，當(dāng)周杰提出入駐拼多多百億補(bǔ)貼，銷售比膜袋蘋果品質(zhì)更好但價(jià)格也貴出整整一倍的紙加膜蘋果時(shí)，王震沉默了。“換品漲價(jià)必然重創(chuàng)店鋪銷量，那么，果庫(kù)工人怎么辦？快遞趁機(jī)漲價(jià)怎么辦？合作社那些膜袋蘋果的種植戶怎么辦？”王震必須要考慮換品帶來的一系列影響。

另一方面，他們又很清楚，只有實(shí)現(xiàn)蘋果的分類、分級(jí)銷售，讓膜袋蘋果和紙加膜蘋果都能通過“農(nóng)地云拼”精準(zhǔn)匹配喜歡它們的消費(fèi)者。小至店鋪，大至整個(gè)當(dāng)?shù)靥O果產(chǎn)業(yè)，才能健康有序地發(fā)展。

果不其然，兩人放手一搏更換商品后，店鋪訂單量從前一天的1萬多單斷崖式地直降到3000單。“一時(shí)間，所有客服全都撲上去解釋紙加膜蘋果有何不同，‘跪求’老客戶嘗一嘗新果子。”周杰說，百億補(bǔ)貼做活動(dòng)時(shí)會(huì)有官方補(bǔ)貼，這部分補(bǔ)貼在當(dāng)時(shí)幫助他們平抑了漲價(jià)帶來的部分負(fù)面效應(yīng)。

扛過最難捱的開端，當(dāng)越來越多人嘗到紙加膜蘋果的口感后，鵬凱果業(yè)的店鋪銷量慢慢回升。大半個(gè)月后，訂單量就達(dá)到了最高5000單/日，雖不及過往，但銷售額已基本持平。

在此之后，周杰更有動(dòng)力在線上銷售高附加值的蘋果。2020年圣誕節(jié)，他籌謀銷售印字平安果。起初，王震并不看好，只批了一臺(tái)印字機(jī)的錢。結(jié)果，這些線下難銷的印字蘋果就像所印的“錦鯉”二字一樣，沒花一分推廣費(fèi)，就日銷7000多單。最終，由于印字機(jī)開足馬力也印不過來，鏈接只能下架。今年，周杰一口氣申請(qǐng)了五臺(tái)印字機(jī)，準(zhǔn)備再戰(zhàn)圣誕節(jié)。

由此，鵬凱果業(yè)的發(fā)展思路啟發(fā)了一批當(dāng)?shù)赝小?ldquo;品質(zhì)高、利潤(rùn)厚，誰不想做？”張哲愷稱，很多商家都已在積極“換腦子”。運(yùn)城扮演著北方蘋果集散地的角色，當(dāng)?shù)厣碳冶椴几鞔螽a(chǎn)區(qū)，人們意識(shí)的變化也帶動(dòng)著陜西、甘肅等地蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

觸網(wǎng)激發(fā)供給韌性

據(jù)中國(guó)果品流通協(xié)會(huì)近日發(fā)布的《2021產(chǎn)季蘋果產(chǎn)銷形勢(shì)分析報(bào)告》判斷，2021產(chǎn)季，蘋果總產(chǎn)量預(yù)計(jì)超過4500萬噸，較去年小幅增長(zhǎng)。

線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，促使著“果二代”們對(duì)供給側(cè)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行升級(jí)改造。由于訂單量上漲，王震安排了更多工人承擔(dān)打包、發(fā)貨，這些工作機(jī)會(huì)被優(yōu)先分配給合作社的種植戶，助其增收。平常，打理果園之余，種植戶們也可到果庫(kù)幫忙，獲得額外收入。王震表示，由于拼多多單量穩(wěn)定，合作社目前已實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一選種、統(tǒng)一采購(gòu)農(nóng)資、統(tǒng)一種植標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收儲(chǔ)銷售，農(nóng)民入社意愿高，200多農(nóng)戶形成合力，又從供應(yīng)鏈端保障了店鋪的可持續(xù)發(fā)展。

一個(gè)小小的網(wǎng)店背后，生長(zhǎng)出龐大的供應(yīng)體系。在拼多多上，山東榮成的悅多果業(yè)目前拼單已超10萬+，而這背后依托的是其2300畝高標(biāo)準(zhǔn)果園、1.2萬噸的氣調(diào)保鮮庫(kù)、6000平方米食品級(jí)加工分選車間和斥資近千萬從法國(guó)進(jìn)口的全自動(dòng)分選機(jī)。

“80后”新農(nóng)人張陽則是2017年開始在拼多多上銷售水果至今，最高日銷逾2萬單。據(jù)了解，今年鹽源蘋果季，他們自建5000平方米的標(biāo)準(zhǔn)化果庫(kù)、引進(jìn)600萬元的自動(dòng)分揀包裝設(shè)備，并在當(dāng)?shù)刂苯映邪麍@，推動(dòng)“離太陽最近、離城市最遠(yuǎn)”的丑蘋果直達(dá)城市。

“對(duì)于主銷線下的農(nóng)戶而言，市場(chǎng)波動(dòng)會(huì)影響他們的收益和種植積極性。通過蘋果‘雙11’，我們希望充分發(fā)揮平臺(tái)市場(chǎng)信息更靈敏、精準(zhǔn)直連產(chǎn)銷的優(yōu)勢(shì)，提振國(guó)內(nèi)的蘋果消費(fèi)，助力更多果農(nóng)‘回血’，進(jìn)一步提升產(chǎn)業(yè)鏈韌性。”拼多多農(nóng)業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示。

在10月27日，拼多多推出蘋果豐收季直播及萬人團(tuán)活動(dòng)，聯(lián)合山西、陜西、山東、甘肅、四川、新疆六大蘋果產(chǎn)地，開啟蘋果“雙11”。截至28日中午12點(diǎn)，平臺(tái)的蘋果銷量達(dá)500萬斤。從產(chǎn)銷區(qū)域來看，山西、陜西和山東三大產(chǎn)區(qū)位居蘋果銷售榜前三；而廣東、江蘇、浙江三大銷區(qū)則摘得蘋果消費(fèi)榜前三。

更多好果走出大山

實(shí)際上，作為一種常見的大眾水果，蘋果在中國(guó)的栽培歷史超過2000年，形成了渤海灣、西北黃土高原、黃河故道及秦嶺北麓、西南冷涼高地四大主要產(chǎn)區(qū)。目前，我國(guó)栽種的蘋果品種包括紅富士、國(guó)光、花牛、嘎啦等，其中，紅富士是擁有較大優(yōu)勢(shì)的“蘋果一哥”，在2019年占據(jù)了全國(guó)蘋果總產(chǎn)量的75.98%。

與此同時(shí)，不同產(chǎn)區(qū)的蘋果各有特點(diǎn)。論品牌，煙臺(tái)蘋果家喻戶曉；論顏值，洛川蘋果賞心悅目；論肉質(zhì)，甘肅花牛是制作寶寶輔食的佳品；論汁水，山西運(yùn)城人說，咬一口萬榮蘋果，得咽兩口才能說出話；而論甘甜，新疆阿克蘇蘋果的冰糖心令人回味無窮。

為匹配平臺(tái)逾8億用戶分級(jí)分層的消費(fèi)需求，尋找他們最想咬一口的好蘋果，拼多多選果團(tuán)隊(duì)自8月起就深入山西運(yùn)城，陜西洛川、禮泉，山東榮成，甘肅天水、慶陽，四川鹽源，新疆阿克蘇等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)，調(diào)研種植情況，培訓(xùn)、發(fā)展更多強(qiáng)供應(yīng)鏈的產(chǎn)地商家入駐。

據(jù)介紹，蘋果“雙11”期間，拼多多將在供應(yīng)端堅(jiān)持“源頭分級(jí)、產(chǎn)地直發(fā)”的模式，銷售端借助百億補(bǔ)貼、限時(shí)秒殺、萬人團(tuán)等扶持資源，助力產(chǎn)地農(nóng)戶豐產(chǎn)豐收。

“目前，上億年銷售額的運(yùn)城蘋果商家已有一大批，平臺(tái)希望借助百億補(bǔ)貼等通道，在未來1-2年內(nèi)幫助運(yùn)城蘋果產(chǎn)區(qū)再培育20家水果龍頭企業(yè)，助力當(dāng)?shù)靥O果產(chǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，繼續(xù)大幅提升這個(gè)十億級(jí)產(chǎn)業(yè)帶的整體價(jià)值。”拼多多相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。