虧損、關店、退網(wǎng)……汽車經(jīng)銷商的“躺賺”時代已經(jīng)過去，如何扛過“凜冬”成為每家經(jīng)銷商思考的問題。面對汽車行業(yè)與車市轉型，各汽車經(jīng)銷商正通過轉投熱銷的新能源車品牌、拓展汽車后市場業(yè)務等方式提升利潤。一位汽車經(jīng)銷商負責人認為，汽車市場正進入全新發(fā)展階段，適應市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商需培養(yǎng)自身價值，從售前到售后進行全鏈調(diào)整。

新能源車躥紅，經(jīng)銷商轉身

數(shù)據(jù)顯示，今年10月乘用車零售226.1萬輛，同比增長11.3%。其中，新能源汽車零售119.6萬輛，同比增長56.7%；常規(guī)燃油乘用車零售106.6萬輛，同比下降16.1%。從市場滲透率看，今年10月新能源車零售滲透率達52.9%。

隨著新能源車持續(xù)熱銷，車市的產(chǎn)品結構已發(fā)生變化，同時也讓主銷燃油車的汽車經(jīng)銷商壓力倍增。中國汽車流通協(xié)會（以下簡稱“流通協(xié)會”）會長肖政三坦言，傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商普遍存在網(wǎng)點過多過密、盈利能力不足、庫存高企、商務政策不合理等問題，整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈出現(xiàn)嚴重惡化。

面對新車銷售結構的轉變，轉售新能源車正成為部分經(jīng)銷商緩解壓力的選擇。“近兩年，集團針對旗下經(jīng)銷商門店的代理品牌進行調(diào)整，引入多個新能源車品牌。”一位汽車經(jīng)銷商集團負責人透露，從燃油車品牌轉售新能源車品牌，經(jīng)銷商的銷售情況持續(xù)改善，集團旗下門店的新能源車銷量已連續(xù)兩年增速超50%。

據(jù)了解，具備整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋等功能屬性的汽車4S店，由車企授權經(jīng)銷商開設，擁有統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一標識以及統(tǒng)一的管理標準。從1999年首家廣汽本田4S店在國內(nèi)落地算起，4S店模式在國內(nèi)發(fā)展已20多年，部分經(jīng)銷商也從單店向集團化發(fā)展，形成更加系統(tǒng)、規(guī)范的管理模式。

與車企合作售車的模式，也讓經(jīng)銷商在銷售品牌的選擇上更加靈活。流通協(xié)會副會長王都表示，車企具有品牌屬性，例如銷售馬自達就是馬自達品牌、銷售寶馬就是寶馬品牌，但經(jīng)銷商卻有權更換不同品牌進行銷售，如同在價格方面經(jīng)銷商有自主權一樣，在品牌選擇上經(jīng)銷商也有自主權，這也是經(jīng)銷商的優(yōu)勢。

其中，在燃油車時代，成立于1992年的中國永達汽車服務控股有限公司（以下簡稱“永達汽車”），旗下代理保時捷、寶馬、賓利、奔馳、奧迪等國際知名豪華汽車品牌。汽車市場進入轉型期后，永達汽車迅速轉身，開始與新能源車品牌進行合作。永達汽車官網(wǎng)顯示，目前合作的新能源汽車品牌，包括小鵬汽車、哪吒汽車、鴻蒙智行等。

今年11月，中升集團控股有限公司（以下簡稱“中升集團”）發(fā)布公告稱，與賽力斯簽訂初步協(xié)商協(xié)議，同意就合作分銷其新能源汽車進行進一步磋商。資料顯示，成立至今，中升集團專注于經(jīng)營豪華和中高端品牌組合，合作品牌包括奔馳、雷克薩斯、奧迪、寶馬、沃爾沃、捷豹路虎等。

值得一提的是，今年以來，阿維塔、騰勢等新能源汽車品牌也啟用“直營+經(jīng)銷商”雙模式，啟動經(jīng)銷商招募，讓不少汽車經(jīng)銷商獲得轉型機會。據(jù)流通協(xié)會方面透露，目前退網(wǎng)、虧損嚴重的經(jīng)銷商基本主營燃油車型，其中大部分經(jīng)銷商轉型代理新能源品牌，以適應市場變化。

拓寬汽車后市場邊界

在調(diào)整代理品牌等售前業(yè)務的同時，更多汽車經(jīng)銷商也將發(fā)展重點放在售后業(yè)務上。

“在車市價格戰(zhàn)下，單純依靠新車銷售的利潤早已見底。”一位合資品牌經(jīng)銷商負責人對北京商報記者表示，新車銷售零利潤甚至賠錢賣車，售后業(yè)務便成為提升利潤的渠道之一，維修、保養(yǎng)以及隨之產(chǎn)生的工時費等，均能產(chǎn)生利潤。

汽車經(jīng)銷商向售后要效益，也直觀反映在賬面數(shù)據(jù)上。其中，中國美東汽車控股有限公司（以下簡稱“美東汽車”）發(fā)布的財報顯示，今年上半年，新車毛利率降至約-5.1%，售后以及按揭申請服務業(yè)務毛利率則升至約59.8%。美東汽車在財報中表示，售后及按揭申請服務收入主要包括銷售零件、提供維修及保養(yǎng)服務、提供車輛登記服務等若干其他汽車相關服務及按揭申請服務。報告期內(nèi)，由于本集團服務客戶基數(shù)持續(xù)擴大且增加按揭申請服務，售后及按揭申請服務在艱巨經(jīng)營環(huán)境下仍維持健康增長。 

此外，隨著新能源車保有量持續(xù)增長，部分新勢力車企的售后業(yè)務，也被經(jīng)銷商認為是提升利潤的突破口。“目前集團已布局五家蔚來汽車售后服務中心。”一位汽車經(jīng)銷商集團負責人表示，盡管這類采取直營模式的車企，不會將銷售端授權給經(jīng)銷商門店，但經(jīng)銷商會積極爭取直營品牌的售后業(yè)務。美東汽車在財報中也提到，集團配合“單城單店”策略，通過新店及并購等方式持續(xù)擴展經(jīng)銷網(wǎng)絡。今年上半年，美東汽車在北京、河北、湖北、湖南、江西、福建、廣東、甘肅及安徽等省市共運營自營店78間，包括一間由本集團運營的合營企業(yè)以及2家特斯拉售后服務中心。

數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月底，全國機動車保有量達4.4億輛，其中新能源車保有量達2472萬輛。在顏景輝看來，新車交付實現(xiàn)規(guī)?；?，采用直營銷售模式的車企，售前、售后業(yè)務的承載力將受到進一步挑戰(zhàn)，因此引入具備運營實力與經(jīng)驗的經(jīng)銷商承接其售后業(yè)務，更有利于新造車企業(yè)長期發(fā)展。

加碼售后業(yè)務的同時，部分經(jīng)銷商更持續(xù)拓寬汽車后市場相關業(yè)務邊界。一位汽車經(jīng)銷商負責人認為，如今汽車市場由增量轉入存量時代，而汽車洗護、美容等消費需求持續(xù)提升，抓住市場需求點是經(jīng)銷商增強消費黏性的關鍵。

據(jù)了解，中升集團已著手開始布局汽車洗美業(yè)務，其中今年中升洗美在中升GO（中升集團旗下的電子商務平臺）政式上線。北京商報記者從中升GO上了解到，中升洗美線上選項包括清洗、底盤、漆面等。其中，清洗選項中包括全玻璃鍍膜、輪轂精洗鍍膜、內(nèi)飾精洗等。除洗美業(yè)務外，2022年億升（大連）汽車—中升鈑噴體驗中心正式開業(yè)。目前，中升鈑噴體驗中心已承接寶馬、奧迪、沃爾沃、豐田、本田、日產(chǎn)等九個品牌的鈑噴業(yè)務，按品牌劃分三個主體車間。

中升集團計劃打造一個汽車服務品牌。中升集團方面表示，中升全面跨品牌業(yè)務中包含多個閉環(huán)商業(yè)模式，車主可通過中升進行續(xù)保、保養(yǎng)，也可通過中升旗下任意一家服務網(wǎng)點享受終生汽車洗美業(yè)務（清洗、拋光、打蠟、貼膜等）。

“經(jīng)銷商作為汽車渠道的價值核心就在于服務。”在肖政三看來，經(jīng)銷商應當從理念和行動上轉向做服務商，通過服務更好地提升客戶黏性，實現(xiàn)價值增長。目前，部分以服務為核心的經(jīng)銷商，通過積極優(yōu)化品牌網(wǎng)絡、延伸服務業(yè)態(tài)和提升客戶體驗，逆勢而上取得較大成功。

建立健全退出機制

經(jīng)銷商尋找盈利突破口的同時，流通協(xié)會方面也積極采取措施幫助經(jīng)銷商渡過難關。

今年9月，流通協(xié)會發(fā)文稱，近日已向政府有關部門正式遞交《關于當前汽車經(jīng)銷商面臨資金困境和關停風險相關情況的緊急報告》，就目前汽車經(jīng)銷商普遍面臨的資金鏈緊繃致使關停風險陡增的問題進行分析并提出相關政策建議，及時反映汽車經(jīng)銷商急難愁盼的現(xiàn)實問題，為政府部門決策提供有效依據(jù)。

同時，針對經(jīng)銷商轉售新能源品牌車型的趨勢，

流通協(xié)會呼吁建立健全退出機制。“燃油車渠道過多、過密已是不爭的事實，因此經(jīng)銷商網(wǎng)點調(diào)整和退出正成為新常態(tài)。”肖政三透露，應廣大經(jīng)銷商要求，協(xié)會已報請政府部門同意并啟動汽車品牌經(jīng)銷商退出機制的相關工作，并得到品牌方的理解和認同。

肖政三表示，這樣做也是為保障經(jīng)銷商合理適當?shù)耐顿Y和服務收益，助力渠道發(fā)揮出更多價值優(yōu)勢，維護好經(jīng)銷商與品牌方合法權益并有效緩解行業(yè)深度調(diào)整期，新車銷售網(wǎng)絡變革給經(jīng)銷商及消費者權益造成的影響。

除建立退出機制外，流通協(xié)會還建議經(jīng)銷商注重對二手車市場的布局。數(shù)據(jù)顯示，今年前10個月，二手車累計交易1592.83萬輛，同比增長5.48%，累計交易金額1.05萬億元。近兩年，政府部門針對二手車全國流通的關鍵堵點出臺多項推動政策，激活二手車市場活力的同時，也加速二手車行業(yè)轉型。

“二手車誠信交易，帶動‘以舊換新’再提速，促進形成汽車市場強大內(nèi)生動力。發(fā)展好二手車將真正激活中國汽車市場的內(nèi)生動力。”肖政三認為，在全面發(fā)展二手車零售新階段中，新車和二手車應進一步融通發(fā)展，新車經(jīng)銷商全面布局二手車業(yè)務，同時二手車交易市場和車商也涉足新車業(yè)務，在市場引導下形成新態(tài)勢。

北京商報記者 劉曉夢