在C端市場(chǎng)突飛猛進(jìn)的1688有些反悔了。8月13日，北京商報(bào)記者采訪多位1688的B端商家了解到，平臺(tái)大力引入C端流量后，部分商家不僅包郵成本超過產(chǎn)品售價(jià)，庫(kù)存管理和營(yíng)銷投入的壓力驟升，甚至滋生了一些代運(yùn)營(yíng)公司擠入市場(chǎng)分一杯羹。為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)住B端商家，近日，1688企圖以AI經(jīng)營(yíng)助理和托管等新模式來“修正”自己的方向，重新錨定批發(fā)業(yè)務(wù)的軌道。

產(chǎn)品成本激增

為了做大市場(chǎng)體量，迎合性價(jià)比消費(fèi)的需求，今年3月初，原本聚焦在B to B電商交易業(yè)務(wù)的1688再一次向C端用戶拋去了橄欖枝，推出了“一件包郵”“退貨包運(yùn)費(fèi)”升級(jí)服務(wù)。到了8月，北京商報(bào)記者了解到，許多原本面向B端客戶的供應(yīng)鏈廠商依舊沒有適應(yīng)平臺(tái)的變化。

“包郵給我們最直接的壓力就是商品成本的增加。”上海新麥?zhǔn)称饭I(yè)有限公司總經(jīng)理董凡銘坦言，對(duì)于一個(gè)在上海的供應(yīng)鏈工廠來說，快遞成本直接影響到了產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。“在上海，發(fā)一單快遞一般是5—6元，而對(duì)于義烏的商家來說，一單的快遞費(fèi)用可能在1.8元，當(dāng)時(shí)我們的月餅標(biāo)價(jià)不過才5元/個(gè)。”當(dāng)物流的成本高過商品本身的售價(jià)，董凡銘不得不對(duì)月餅的定價(jià)進(jìn)行調(diào)整。但在當(dāng)前的電商環(huán)境里，比價(jià)透明，價(jià)格一旦調(diào)高，會(huì)直接影響商家的銷量。

當(dāng)1688的步子從B端跨越至C端，一些常年服務(wù)B端市場(chǎng)的商家很難同時(shí)跟上節(jié)奏。中秋前后，對(duì)于食品制造企業(yè)來說，是全年的旺季之一。據(jù)董凡銘講述，去年通過站內(nèi)和站外的引流，有大量的C端散客涌入了自家1688的店鋪當(dāng)中，“我們的儀表盤上每天都有幾千個(gè)包裹沒有發(fā)”。

從B to B到B to C，是批發(fā)到零售商業(yè)模式的過渡。從前端的分揀、打包，到后端的動(dòng)銷、庫(kù)存管理、逆向售后，對(duì)于不少?gòu)氖翨端批發(fā)業(yè)務(wù)的源頭工廠型商家來說，上述環(huán)節(jié)能力的欠缺進(jìn)一步削弱了其在C端市場(chǎng)的獲客能力。“很簡(jiǎn)單的邏輯，批發(fā)訂單的商品SKU相對(duì)精簡(jiǎn)，但C端客戶的單個(gè)訂單，就可能包含了20個(gè)，甚至40個(gè)不同的商品種類，這對(duì)我們的人工成本來說是一個(gè)很大的沖擊。”董凡銘說道。

調(diào)整運(yùn)營(yíng)門檻

平臺(tái)迎合C端市場(chǎng)除了導(dǎo)致部分商家的產(chǎn)品成本明顯上漲，多樣的投流節(jié)點(diǎn)，意味著商家需要追加更多的投入來爭(zhēng)取更高的轉(zhuǎn)換率。董凡銘向北京商報(bào)記者透露了一組數(shù)據(jù)，在全站引流和銷售渠道變多的背景之下，店鋪的營(yíng)銷效果不如去年，“我們今年花了1.2倍的廣告預(yù)算，只拿到了去年五分之一的店鋪展現(xiàn)”。

復(fù)雜的投流和運(yùn)營(yíng)環(huán)境，也讓不少商家選擇將店鋪的運(yùn)營(yíng)工作外包給代運(yùn)營(yíng)公司。“我們偶爾會(huì)接到1688的代運(yùn)營(yíng)訂單。”一家來自北京電商代運(yùn)營(yíng)公司的策劃總監(jiān)表示，有1688代運(yùn)營(yíng)需求的客戶通常都是年紀(jì)較大的傳統(tǒng)企業(yè)老板，這些工廠在十年以前大多專供外貿(mào)出口，有規(guī)模化的批量生產(chǎn)能力，但對(duì)當(dāng)前小單快反的模式不太適應(yīng)，“對(duì)于他們來說，最理想的模式其實(shí)是只管生產(chǎn)，只結(jié)貨款”。

既想拉住B端的客戶，又想吃下C端的流量，廠商不得不以兩套打法來應(yīng)對(duì)迥異的市場(chǎng)需求，更多的商家開始思考1688的C端生意是否還是一筆“有得賺”的買賣。“在嘗試了一個(gè)月后，我們就果斷砍掉了1件起批的業(yè)務(wù)，把起批門檻調(diào)整回了50件。”一位溫州的源頭廠家坦言，如果仍有散客咨詢，他將向客戶推薦自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

也許是覺察到部分B端商家難服水土，1688開始調(diào)整腳步。近日，1688宣布上線了新的AI經(jīng)營(yíng)助理和商家托管模式，將對(duì)平臺(tái)商家免費(fèi)開放。1688商業(yè)化負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者介紹，AI經(jīng)營(yíng)助理包括管理不同經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的AI店長(zhǎng)、降低運(yùn)營(yíng)投入的AI素材運(yùn)營(yíng)、根據(jù)選品匹配精準(zhǔn)投放企劃的AI營(yíng)銷推廣以及持續(xù)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的AI客戶管理。

“直觀的改變是，商家不用再花費(fèi)大量精力組建新的人工運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來對(duì)接C端的需求，AI經(jīng)營(yíng)助理能夠提高商家對(duì)C端履約的平均能力，并幫助商家沉淀B端客戶。”上述負(fù)責(zé)人表示。同時(shí)，1688還宣布對(duì)新商家的生意效果進(jìn)行保獲客、保訂單的“雙保”策略，幫助商家在每個(gè)月度至少獲取50個(gè)B類訂單或買家。實(shí)力商家和超工工廠兩類會(huì)員商家，可直接綠通核心流量場(chǎng)景，平臺(tái)不再設(shè)交易額門檻。

或許是不愿將“蛋糕”拱手讓給代運(yùn)營(yíng)公司，1688還推出了類似于托管的供貨模式。“平臺(tái)會(huì)向B端的供應(yīng)鏈商家招標(biāo)，商家通過競(jìng)價(jià)模式加入，并給到商品供貨價(jià)，平臺(tái)提供定價(jià)建議、協(xié)助商家銷售和履約。”1688商業(yè)化負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于供貨的商家，平臺(tái)會(huì)負(fù)責(zé)貨品的營(yíng)銷和銷售，1688將會(huì)在本平臺(tái)以及淘寶、天貓、小紅書、抖音以及支付寶積分商城等渠道銷售，“我們會(huì)為商家保留至少10%的凈利潤(rùn)空間”。

“守擂” 廠商資源

在C端市場(chǎng)走了一圈后，1688意識(shí)到自己的核心能力還是在B端。1688商業(yè)化負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者強(qiáng)調(diào)，盡管近年來年輕人的涌入為平臺(tái)注入了更多的C端流量，但整個(gè)平臺(tái)超過90%的交易額仍然是B端行為。

事實(shí)上，1688在B端市場(chǎng)的野心從未停止。在2023年底，1688宣布全面升級(jí)跨境業(yè)務(wù)，一方面提供跨境版API接口，允許平臺(tái)的合作伙伴將1688的貨盤鋪向全球，增加銷售渠道，另一方面引入AI技術(shù)，幫助使用者快速完成比價(jià)和選品流程。今年5月，1688又宣布和蒙古國(guó)電商平臺(tái)Shoppy達(dá)成業(yè)務(wù)合作，來自蒙古國(guó)的買家可以通過Shoppyhub直接采購(gòu)來自中國(guó)供應(yīng)鏈的廠貨。為了提高商家跨境直采的效率，1688也升級(jí)了與螞蟻國(guó)際旗下全球電商跨境收款平臺(tái)萬里匯的服務(wù)。

依靠阿里系生態(tài)支撐，1688迅速在跨境業(yè)務(wù)中嶄露頭角。根據(jù)1688官方透露的數(shù)據(jù)，平臺(tái)整個(gè)銷售額中，大約有四分之一都是由跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)生的。“我們對(duì)1688跨境業(yè)務(wù)的定義，是想讓它成為一個(gè)即插即用的‘芯片’。”1688商業(yè)化負(fù)責(zé)人解釋，當(dāng)跨境的B端買家來到了1688，就相當(dāng)于拿到了中國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶商家能力。“我們之后也計(jì)劃輸出一個(gè)跨境的供應(yīng)鏈解決方案，希望更多的海外買家能夠用AI等服務(wù)來一站式地處理清關(guān)、結(jié)匯、本地配送，甚至是一些地區(qū)的逆向退換貨物流。”

“1688一直以來的核心優(yōu)勢(shì)都是在B端。”零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥向北京商報(bào)記者表示，B端的跨境業(yè)務(wù)是其國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的自然衍生。只不過，對(duì)于1688來說，如今與其一同搶奪來自中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶B商家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不僅有京東、拼多多、抖音這類國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)，還有亞馬遜這類跨境電商巨頭。

今年2月，抖音電商發(fā)布產(chǎn)業(yè)帶報(bào)告，稱平臺(tái)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)684個(gè)特色產(chǎn)業(yè)帶，產(chǎn)業(yè)帶商家數(shù)量增長(zhǎng)超194%，帶貨直播場(chǎng)次超過109萬場(chǎng)；今年4月，京東在華強(qiáng)北布局自己的首個(gè)全國(guó)電子產(chǎn)品領(lǐng)域的合作產(chǎn)業(yè)帶，以“電商+直播”形式幫助商家實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型；亞馬遜則在6月份宣布深入廣東、浙江、福建、江蘇等數(shù)十個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，將更多的產(chǎn)業(yè)帶商家納入到全球電商網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中。

源頭廠商幾乎成為所有平臺(tái)爭(zhēng)搶的“香餑餑”。作為成立超過20年的B端電商平臺(tái)，在眾多挑戰(zhàn)者面前，1688不得不“守擂”鞏固商家資源的長(zhǎng)板。“1688其實(shí)已經(jīng)意識(shí)到了，自己的優(yōu)勢(shì)在供應(yīng)，不在履約。”莊帥坦言，如何解決商家在C端上的經(jīng)營(yíng)問題只是平臺(tái)要考慮的一部分，平臺(tái)更多的精力應(yīng)該花在如何幫助B端商家服務(wù)好B端的客戶上。

畢竟，對(duì)于其他電商平臺(tái)來說，來自產(chǎn)業(yè)帶的源頭廠商是平臺(tái)講新故事的靈感。但對(duì)于1688來說，這些B端的供應(yīng)鏈鏈主，才是其走出電商差異化道路的立身之本。

北京商報(bào)記者 喬心怡